El teu negoci té més clients que entren, troben productes de qualitat i surten de la botiga/lloc web com a clients satisfets, disposats a tornar a visitar-la en la propera oportunitat. Sembla que la teva estratègia d’embut de vendes ha estat productiva. Hi ha més diners entrant i factures més clients satisfets.
Les vendes constants, els marges de benefici elevats i l’augment de la demanda dels consumidors són factors que determinen si un negoci és pròsper i compta amb l’embut de màrqueting més exclusiu. Tot i això, el 40% dels professionals del màrqueting no tenen ni idea de qui és el seu possible comprador i creen embuts de màrqueting que són totalment ineficaços.
Si no vols pertànyer a aquest 40%, aprendre i comprendre els fonaments de l’embut de vendes donarà al teu negoci un avantatge més optimista. Així que coneixerem tots els secrets de l’embut de vendes començant pel significat de l’embut.
Taula de Continguts
Què és un embut de vendes?
Com a compradors, tots ens sentim atrets per un producte que veiem en un anunci, investiguem una mica o provem el producte en persona i, finalment, el comprem perquè compleix els nostres requisits. Sense saber-ho, passem a formar part del model d’embut de vendes creat per una empresa per aconseguir més clients potencials.
En paraules senzilles, un embut de vendes o embut d’ingressos és una estratègia de màrqueting que representa l’activitat dels clients potencials des de l’inici del viatge de compra fins a la decisió final de comprar el producte.
Per a que un embut de màrqueting sigui un èxit, cal tenir en compte moltes coses. Entre elles, una publicitat eficaç, un lloc web atractiu, atraure els possibles compradors, satisfer les seves demandes i necessitats i animar-los a passar a la fase final de l’embut.
La importància d’un embut de vendes eficaç
Exigir l’èxit sense visualitzar les necessitats dels clients només inhibirà el creixement del teu negoci i no podrà generar vendes. Segons una enquesta, prop del 68% de les empreses mai mesuren un embut de vendes, mentre que la barbaritat del 79% dels clients potencials de màrqueting mai arriben a la fase final de l’embut. Per tant, no només necessites un embut de màrqueting; necessites un de bo perquè:
• Millora el creixement de les vendes.
• Et permet desenvolupar una millor campanya de màrqueting.
• Et permet desenvolupar una millor comunicació amb els clients.
• Comprèn les teves mancances.
• Comprèn millor les exigències dels compradors potencials.
4 Etapes d’un embut de vendes
Un embut de vendes eficaç comença amb 4 etapes clau, que s’inicien quan el teu client potencial sent parlar del teu producte, avalua la teva oferta, realitza una investigació de mercat sobre el producte i finalitza la decisió basant-se en allò que ofereixes al llarg de tot aquest recorregut.
Conegudes sovint com a AIDA (en anglès), les etapes inclouen els següents elements.
1. Atenció (part superior de l’embut)
La primera etapa consisteix a donar a conèixer el teu negoci als teus clients potencials. Pot ser mitjançant una referència, un anunci o una campanya de màrqueting a les xarxes socials, blocs o un vídeo que contingui un enllaç al teu lloc web, qualsevol cosa que pugui portar als teus clients potencials a la següent etapa.
2. Interès
El client potencial s’ha assabentat del teu producte o servei. Ara, la informació i el contingut que comparteixis al teu lloc web s’han de dirigir a despertar l’interès dels teus possibles compradors. En lloc de pressionar els clients perquè facin compres, destaca les característiques i avantatges del producte per ajudar els clients a arribar al procés de presa de decisions.
3. Desig
Si el consumidor ha arribat a aquesta fase, vol dir que està interessat a comprar el teu producte o servei. En aquest punt, has de tenir ofertes convincents com ara descomptes, cupons o enviaments gratuïts per als teus clients. Una oferta irresistible pot instar el potencial comprador a arribar al final de l’embut.
4. Acció
El client potencial finalment va fer la compra i es va convertir en client. Ara, has de comptar amb estratègies per a la retenció de clients, com ara un servei d’atenció al client amable, la subscripció al butlletí informatiu, qualsevol cosa que els mantingui al dia sobre la teva marca.
Com construir un embut de vendes eficaç?
A Dotcom Secrets, Russell Branson parla de 4 tipus d’embuts a l’escala de valor: Embuts Front-end, Embuts Unboxing, Embuts de Presentació i Embuts Telefònics Back-end.
Amb cada etapa gravada a la teva ment, és hora de veure els passos necessaris per crear un embut de vendes eficaç que promogui el teu negoci i garanteixi que més compradors arribin al final de l’embut.
1. Dades de clients i anàlisi de mercat
Cada empresa té un públic específic que ha d’impressionar i atreure. En aquest cas, les dades us permeten conèixer millor i més profundament les demandes dels consumidors i la situació del mercat.
• Quins són els teus reptes actuals més grans?
• Quines són les exigències dels consumidors?
• Quines mancances té el teu producte?
• Com ho pots millorar?
• Quines mancances tenen els productes de la competència?
• A quina fase de l’embut surten els teus clients potencials?
• Les idees del teu equip de vendes fan efecte?
Coneixent el teu públic objectiu, pots obtenir respostes a aquestes preguntes i crear una estratègia d’embut en conseqüència. En el futur, quan estiguis completament equipat amb el coneixement sobre els teus clients potencials i el mercat, canviaran les tornes a favor teu.
2. Construir una pàgina d’aterratge
Els anuncis, la finestra emergent “registra’t” o la descàrrega del “llibre electrònic ara” portaran al teu públic a la pàgina d’aterratge del teu lloc web. Per tant,
• La pàgina d’aterratge del teu lloc web s’ha de carregar ràpidament, ja que es garanteixen altes taxes de conversió quan les pàgines d’aterratge es carreguen en els 2 segons següents al primer clic.
• Presenta el producte amb contingut de qualitat que descrigui clarament el producte, les característiques, els beneficis i els usos.
• Optimitza el contingut amb SEO.
• Col·loca algunes crides a l’acció (CTAs), però de forma estratègica, no omplis la pàgina amb elles.
• Dissenya una pàgina d’aterratge que contingui un formulari que requereixi que el prospecte proporcioni una adreça de correu electrònic perquè puguis mantenir-t’hi en contacte i portar-lo a l’ecosistema de la teva empresa.
Recorda que has d’oferir una cosa valuosa, una cosa que resolgui els problemes de la gent o que sigui una millora dels productes ja disponibles al mercat.
3. Augmenta la teva generació de clients potencials per generar trànsit
En aquesta fase, has de presentar el teu producte/servei i el teu contingut davant del públic objectiu fent servir eines prometedores. A banda de publicar i actualitzar el contingut del teu lloc web, que inclou blocs informatius, infografies, tutorials en vídeo, necessites utilitzar eines de màrqueting avançades com:
• Anuncis de pagament
• Màrqueting d’afiliació.
• Màrqueting a les xarxes socials.
• Aplicació de tècniques de SEO.
Necessites una barreja d’anuncis, ofertes i contingut per generar vendes perquè el 73% dels consumidors se senten frustrats quan els llocs web ofereixen anuncis i promocions inútils en lloc de contingut de qualitat per mantenir-los compromesos.
Contingut relacionat: 20 Idees de lead magnets per augmentar els subscriptors
4. Campanyes de correu electrònic
El teu client ha mostrat el seu interès proporcionant-te la seva adreça de correu electrònic. Ara, depèn de tu com els conservis i de les tècniques que apliquis per convertir els clients potencials en clients. Envia correus electrònics ocasionals amb contingut de qualitat, envia ofertes especials, comparteix una visió general del teu producte mitjançant una enquesta, etc.
Segons una enquesta, els clients potencials nodrits generen un 48% més de compres que els no nodrits.
Contingut relacionat: 7 Consells de màrqueting per correu electrònic per a petites empreses
5. Finalitzar l’acord i mantenir el cicle
Finalment, després de dies de nodrir el client potencial, has aconseguit que aquest arribi a la fase de decisió de l’embut. Una oferta com un cupó de descompte especial, una prova gratuïta o un servei d’atenció al client postvenda pot portar a la fase de decisió més ràpidament.
Si han passat la targeta per fer la compra, necessites una estratègia per retenir-los, com ara actualitzar-los sobre les vendes, educar-los més sobre els teus serveis, etc.
Si ha decidit abandonar la idea de comprar, avalua en quin pas el prospecte va sortir de l’embut de vendes, quines van ser les deficiències i on és la bretxa entre tu i el teu públic objectiu. T’ajudarà a revisar l’estratègia i a tornar amb una de més forta i millor.
Ja està, ara ja saps què és un embut de vendes i com en pots crear un de manera efectiva.