Quin és el valor del client?
Al dinàmic entorn empresarial actual, la creació de valor per als clients és essencial per impulsar les vendes i fomentar la lleialtat dels clients. Bain & Company, una empresa líder en consultoria de gestió, ha desenvolupat la piràmide de valor de Bain, un marc que ajuda les empreses a comprendre i oferir diferents nivells de valor als clients.
En aquest article, explorem estratègies efectives per crear valor per al client fent servir la piràmide de valor de Bain, acompanyades d’exemples de la vida real.
Taula de Continguts
Per què els clients no perceben el valor dels nostres productes i serveis?
Quan un client no percep el valor del teu producte o servei, pot ser degut a diversos factors. Comprendre aquests factors i prendre les mesures adequades pot ajudar a canviar la percepció i demostrar-ne el valor de manera efectiva.
Aquí hi ha algunes raons comunes i les estratègies corresponents per abordar-les:
1. Prova social insuficient
Els clients sovint confien en proves socials, com ara testimonis, estudis de casos i ressenyes, per avaluar el valor d’un producte o servei. La manca de proves socials suficients pot dificultar la percepció del valor de la teva oferta.
2. Orientació ineficaç
Si els teus esforços de màrqueting no arriben al públic objectiu correcte, és possible que no percebin el valor de la teva oferta. És important definir clarament el teu públic objectiu i adaptar els teus missatges i canals de màrqueting en conseqüència.
Realitza estudis de mercat i perfils de clients per comprendre la demografia, les preferències i els comportaments dels teus clients ideals, i ajusta la teva estratègia de màrqueting per arribar-hi de manera efectiva i ressonar-hi.
3. Manca de Beneficis Tangibles o Intangibles
Els clients busquen beneficis tangibles i intangibles del producte o servei. Els beneficis tangibles poden incloure estalvis de costos, més eficiència o millor rendiment. Els beneficis intangibles poden implicar un estatus millorat, conveniència o tranquil·litat.
Avalua i comunica els beneficis tangibles i intangibles de la teva oferta per tal de proporcionar una comprensió integral del valor que aporta als clients.
4. Estratègia de màrqueting inadequada
Una estratègia de màrqueting inadequada pot dificultar la percepció de valor del teu producte o servei. El coneixement inadequat de la marca i els pressupostos de màrqueting limitats també poden limitar la teva capacitat per arribar i atraure clients potencials de manera efectiva.
És crucial desenvolupar una estratègia de màrqueting integral que s’alineï amb el teu públic objectiu, lliuri un missatge clar i convincent, utilitzi els canals correctes, generi consciència de marca i inverteixi adequadament en activitats de màrqueting per millorar el valor percebut de la seva oferta.
El valor del client: Estratègies per impulsar les vendes
1. Utilitza la piràmide de valors de Bain
La piràmide de valor de Bain proporciona un marc estratègic perquè les empreses comprenguin i lliurin diferents nivells de valor als clients. En centrar-se en el valor funcional, el valor emocional, el valor que canvia la vida i el valor de l’impacte social, les empreses es poden diferenciar, fomentar la lleialtat del client i impulsar el creixement de les vendes.
Valor funcional
Satisfer les necessitats bàsiques. A la base de la piràmide de valor de Bain hi ha el valor funcional, que aborda les necessitats i els requisits bàsics dels clients. Per crear valor funcional, les empreses han de centrar-se a oferir productes fiables, processos eficients i preus competitius. En assegurar que les teves ofertes compleixin les expectatives funcionals, estableixes una base sòlida per a la satisfacció del client.
Per exemple, una cadena de menjar ràpid com McDonald’s es destaca per brindar menjars convenients i assequibles, satisfent les necessitats bàsiques de fam dels clients.
Valor emocional
Construir una connexió emocional. En pujar a la piràmide, entra en joc el valor emocional. Es tracta de crear una connexió emocional o ressonància amb els clients. Aquest nivell va més enllà de la funcionalitat i cerca evocar emocions i experiències positives. Per crear valor emocional aprofita la narració d’històries, la marca i un servei al client excepcional.
Apple, amb el seu èmfasi en dissenys elegants i experiències fàcils de fer servir, ha aconseguit establir una connexió emocional amb els clients, generant una base de seguidors devots.
Valor que canvia la vida
Transformació i solucions. El següent nivell de la piràmide de valor de Bain és el valor que canvia la vida, que té com a objectiu transformar la vida dels clients o resoldre problemes importants. Requereix innovació i comprensió profunda de les aspiracions dels clients i els punts febles. En proporcionar solucions innovadores, les empreses es poden diferenciar i crear valor durador.
Els vehicles elèctrics de Tesla ofereixen una alternativa transformadora als automòbils tradicionals, no només per satisfer les necessitats de transport, sinó també per abordar les preocupacions ambientals.
Valor d’impacte social
Alinear-se amb els valors dels clients. A la cúspide de la piràmide hi ha el valor d’impacte social, que implica fer una contribució positiva a la societat i alinear-se amb els valors dels clients. Els clients busquen cada vegada més marques que prioritzin la responsabilitat social corporativa (RSC) i donin suport a causes socials. En participar en iniciatives impactants, les empreses poden crear un sentit de propòsit i atreure clients socialment conscients.
El compromís de Patagònia amb la sostenibilitat ambiental i l’activisme ressona entre els clients que prioritzen el consum ètic, cosa que en última instància impulsa les vendes i fomenta la lleialtat a la marca.
2. Serveis i Beneficis de Valor Agregat
Proporciona serveis o beneficis addicionals que millorin el valor general de les teves ofertes. Aquests poden incloure enviament gratuït, garanties esteses, programes de lleialtat o accés exclusiu a recursos o esdeveniments. En oferir valor agregat, no només et diferencies de la competència, sinó que també cultives la lleialtat del client.
Exemple:
El servei de subscripció d’Amazon Prime, amb la seva tramesa ràpida i gratuïta, ofertes exclusives i accés a contingut d’entreteniment, ha creat amb èxit una proposta de valor convincent que fomenta les compres repetides i la retenció de clients.
3. Personalització i Customització
Adaptar productes o serveis a les preferències individuals dels clients és una manera poderosa de crear valor. Aprofiteu les dades dels clients, l’historial de compres i els patrons de comportament per oferir recomanacions personalitzades, experiències personalitzades i solucions a mida.
Exemple:
El motor de recomanacions d’Amazon utilitza la navegació dels clients i l’historial de compres per suggerir productes rellevants, millorant l’experiència del client i impulsant les vendes.
4. Servei al client excepcional
Proporcionar un servei al client excepcional és la pedra angular de la creació de valor. Capacita el teu personal perquè estigui ben informat, sigui empàtic i respongui a les consultes i inquietuds dels clients. Ofereix múltiples canals d’atenció al client i garanteix una resolució de problemes ràpida i eficient.
Exemple:
Anar més enllà en el servei al client, com ho fa Zappos, no només delecta els clients, sinó que també augmenta la probabilitat de compres repetides i referències positives de boca a boca.
Contingut relacionat: Estratègies per construir i mantenir relacions sòlides amb els clients
5. Educació Gratuïta d’Alt Valor
Oferir educació gratuïta d’alt valor als clients estableix el teu negoci com una font fiable de coneixement i experiència. En compartir informació i coneixements valuosos, et posiciones com a líder de la indústria i generes credibilitat. Això es pot aconseguir a través d’articles de bloc, documents tècnics, seminaris web o cursos en línia.
Exemple:
A Creativisocial oferim educació gratuïta d’alt valor, que permet a les empreses i venedors millorar les seves habilitats i assolir millors resultats. En oferir educació gratuïta, no només afegim valor a la vida dels clients, sinó que també creem oportunitats per vendre productes o serveis relacionats.
6. Reputació de marca
Una reputació sòlida de marca és crucial per crear valor per al client i impulsar les vendes. Quan els clients perceben una marca com a digna de confiança, fiable i respectable, és més probable que facin una compra i es converteixin en defensors lleials. Conrea una reputació de marca positiva mitjançant el lliurament constant de productes o serveis d’alta qualitat, brindant experiències excepcionals als clients i prioritzant les pràctiques comercials ètiques. Pren mesures proactives per abordar les inquietuds dels clients de manera ràpida i transparent.
Exemple:
El compromís de Patagònia amb la sostenibilitat ambiental els ha valgut una reputació com una marca responsable i amb consciència social, que atrau clients que s’alineen amb aquests valors. Les referències positives de boca a boca i la lleialtat dels clients generades a través d’una sòlida reputació de marca poden afectar significativament les vendes i el creixement del negoci.
7. Recopila i mostra comentaris positius
Recopila i mostra activament comentaris positius i històries d’èxit de clients satisfets. Anima els clients a oferir testimonis o participar en estudis de casos que destaquin el valor que han experimentat a través del teu producte o servei.
Conclusió
La creació de valor per al client és fonamental per impulsar les vendes i construir una base sòlida de clients.
Recorda, comprendre les necessitats i les aspiracions dels teus clients és fonamental per crear valor, així que escolta, adapta i evoluciona constantment les teves ofertes per superar les seves expectatives.